Comment le Social Selling modifie-t-il les compétences et les tâches des commerciaux ?

1- Pourquoi intégrer le Social Selling dans ses pratiques commerciales ?

L’intégration du Social Selling est sans doute pertinente dans de nombreux domaines d’activité, car il génère une amélioration des performances commerciales. Selon une étude de LinkedIn « State of Sales 2021 », les entreprises qui investissent dans le Social Selling constatent un ROI de 11% à 20 % supérieur à la moyenne. Cependant, le Social Selling nécessite l’acquisition de compétences nouvelles par les commerciaux. Il transforme leur quotidien, en particulier dans l’utilisation des réseaux sociaux. En effet, il ne s’agit plus seulement d’approcher des prospects avec de nouvelles méthodes, mais aussi de montrer son expertise et de susciter l’intérêt pour attirer des leads.

Dans la majeure partie des secteurs d’activités en BtoB, les commerciaux doivent apprendre à utiliser les médias sociaux de manière efficace. Or, la plupart des entreprises poussent leurs commerciaux à intégrer cette pratique, mais sans stratégie et sans formation suffisante.

2- Une stratégie de Social Selling

Pour bien exploiter le Social Selling, l’entreprise doit élaborer un plan global de développement des compétences. Les commerciaux doivent acquérir la capacité à utiliser efficacement les plateformes telles que LinkedIn, Facebook, Instagram, YouTube… Maitriser l’utilisation de ces médias sur un plan technique est loin d’être suffisant. En réalité, ce n’est que le début. Les commerciaux et leurs managers gagnent à être formés aux savoir-faire suivants :

• Optimisation du profil : il s’agit de rendre son profil attractif et d’y insérer des informations susceptibles de générer des visites. Ceci est plus complexe qu’il n’y parait.
• Création de contenu : Les commerciaux doivent devenir des créateurs de contenu. Ils doivent être capables de rédiger des articles, de créer des infographies et d’autres types de contenu pour attirer et engager leur public. La création de contenu de qualité est essentielle pour établir l’autorité et susciter l’intérêt.
• Gestion de la réputation en ligne : Les commerciaux doivent surveiller et gérer leur réputation en ligne. Cela implique de répondre aux commentaires, de gérer les critiques de manière constructive, et de maintenir une image professionnelle sur les médias sociaux.
• Prospection et engagement en ligne : L’approche de prospection sur les réseaux sociaux est totalement différente de celle qu’on utilise dans la prospection classique. Il faut commencer par identifier le prospect, montrer de l’intérêt à son activité, l’intéresser à la nôtre et, une fois le lien de confiance établi, l’amener à envisager une collaboration.
• Utilisation des groupes et des communautés : Les groupes, écoles, hashtags,… sont de véritables viviers à prospects, à condition d’effectuer la bonne approche.
• Conversion et suivi : Les vendeurs doivent développer des compétences de conversion sur les médias sociaux, y compris la présentation de produits ou de services de manière convaincante. Le suivi des prospects chauds et le maintien d’un suivi constant sont également essentiels.

On pourrait donner encore d’autres exemples de compétences à développer pour maitriser le Social Selling et gagner en efficacité, cette liste étant loi d’être exhaustive.

Le développement de ces compétences nécessite la conception d’une stratégie d’entreprise intégrant à la fois la communication et de développement commercial.