CONSEIL

De nombreux dirigeants de PME/TPE se plaignent du niveau insuffisant de leur chiffre d’affaires. Malgré les efforts déployés, les ventes sont insuffisantes et le résultat décevant. En questionnant ces dirigeants, il apparait souvent qu’ils n’ont pas élaboré de stratégie marketing ni de stratégie de communication, ou alors que celles-ci sont inadaptées.

Le conseil aux TPE/PME consiste en une démarché visant à construire une stratégie de développement marketing et communication visant à atteindre des objectifs chiffrés. Cette démarche, éprouvée et expérimentée, s’adapte au contexte économique, commercial et managérial de l’entreprise.

La démarche

La première étape de la démarche consiste à effectuer un diagnostic de la situation de l’entreprise. Quels sont les problèmes identifiés ? Quels en sont les causes ? A partir de là, il devient possible de déterminer le diagnostic et d’identifier les facteurs qui ont empêché l’entreprise de se développer.

 Partant de là, il devient nécessaire d’élaborer une stratégie visant à fixer de nouveaux objectifs réalisables et d’élaborer un plan d’action pour y parvenir. Celui-ci comprend les étapes suivantes :

  • Segmentation du marché
  • Construction d’un client-type pour chaque segment (avatar)
  • Conception d’un marketing mix pour chaque segment de clientèle
  • Conception d’une stratégie de communication adaptée à chaque segment de clientèle
  • Planification des actions en termes de communication
  • En cas de besoin, formation de personnels aux différents volets relatifs à cette stratégie

Le conseil aux TPE

Les TPE de moins de 10 salariés (y compris les indépendants) tournent souvent autour de leur dirigeant. Il en est l’élément moteur et l’élément décisionnaire. Ils disposent généralement de ressources financières et humaines limitées.

SILCOM a élaboré une méthode spécifique aux TPE. Souple et facile à mettre en place, elle nécessite cependant un engagement du dirigeant. Le travail de diagnostic et d’élaboration d’une stratégie nouvelle prend 3 à 5 jours. Au final, le dirigeant reçoit un plan de travail portant sur les nouveaux objectifs à atteindre, les étapes à définir et les ressources nécessaires pour y arriver.

L’accompagnement de SILCOM ne s’arrête pas là. SILCOM continue de suivre la TPE pour que le plan de développement atteigne ses objectifs.

Une formation peut être nécessaire pour le dirigeant ou ses collaborateurs. L’externalisation de certaines tâches est souvent utile, à condition qu’elle puisse permettre de dégager une valeur supérieure à celle que dégagerait l’entreprise en l’accomplissant elle-même.

Le conseil aux PME

Les PME de plus de 10 salariés disposent généralement de ressources humaines supérieures à celles des TPE. Il devient alors nécessaire de personnaliser la méthode de travail, même si la démarche ressemble à celle suivie avec les TPE. Des réunions individuelles ou en groupes peuvent alors aider à élaborer un diagnostic et un plan de travail de plus grande envergure.

Une PME dispose souvent de ressources humaines qui peuvent prendre en charge des tâches spécifiques, à condition qu’elles soient formées à cet effet.

La formation est alors dispensée aux collaborateurs plutôt qu’au dirigeant.

L’innovation est-elle une opportunité pour les PME/TPE ?

Sans aucun doute. Selon la stratégie suivie et le marché sur lequel elle se positionne, une PME/TPE peut avoir besoin de se différencier ou d’innover. De nombreuses techniques existent pour faire émerger une idée innovante et se distinguer de la concurrence.

L’innovation n’est pas l’apanage des grandes entreprises. Une PME, voire une TPME, peut innover dans le produit, le process de production, le marketing, l’organisation, etc., à condition de suivre une méthode adaptée à sa structure et à son marché.

SILCOM peut accompagner ses client dans ce processus.

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