La crise du COVID a entrainé des transformations importantes dans le fonctionnement des entreprises et dans le comportement des consommateurs. Certes, ces transformations sont durables et nécessitent une adaptation de la part des entreprises, en particulier dans la communication et la relation commerciale. Si les grands groupes disposent des moyens nécessaires pour réaliser leur transition commerciale, les PME et TPE doivent faire face à des défis qu’il leur est parfois difficile de gérer.

La transition commerciale : revoir sa stratégie pour perdurer

Il serait erroné de croire que les petites entreprises n’ont pas besoin de réflexion stratégique. Au contraire, cette réflexion est essentielle pour donner à l’entreprise des chances de se développer et de se maintenir. De nombreux entrepreneurs se concentrent sur ce qu’ils savent produire et oublient le marché. En effet, cette erreur stratégique est fréquente et conduit de nombreuses entreprises à la disparition.

Plus précisément, on entend par marketing stratégique une réflexion portant notamment sur les points suivants :

• Analyse du marché : quelles sont ses perspectives ? Quelles évolutions peut-on attendre ? A-t-on identifié les types d’entreprises le composent ? Lesquelles sont dominantes et pourquoi ?
• Les choix fondamentaux : quelle politique faut-il suivre ? Une politique de différenciation ou d’innovation est-elle appropriée ? Comment la générer ?
• La clientèle : de quoi est-elle composée ? Quels en sont les segments ? A-t-on déterminé les besoins de chaque segment ?
• Quels objectifs de vente faut-il se fixer ? Comment les décliner sur une année ?
• Quels outils d’aide à la décision faut-il utiliser ? Comment les utiliser ?
• S’il s’agit d’une entreprise opérationnelle qui n’atteint pas ses objectifs, comment analyser l’écart entre l’objectif fixé et l’objectif atteint ? Comment y remédier ?

Le marketing opérationnel

Le marketing opérationnel vient compléter le marketing stratégique. Il comprend ce qu’on appelle communément le « marketing mix ». En d’autres termes :

• Le produit : faut-il se positionner sur du haut de gamme ? Bas de gamme ? Faut-il diversifier ?
• Le prix : faut-il se positionner sur une gamme de prix élevée ? moyenne ? basse ?
• Le circuit de distribution : quels sont les canaux de distribution utilisés jusqu’à présent ? Faut-il suivre les mêmes ou bien innover ?
• La promotion : quelle politique de communication faut-il suivre pour atteindre la clientèle ? Quelle argumentation mettre en avant ? Avec quels types de supports ?

La transition numérique, un impératif

Il ne suffit pas de construire un site web ni d’insérer des posts sur les réseaux sociaux pour réaliser une transition numérique. Celle-ci fait partie intégrante de la transition commerciale. Elle consiste à revoir le fonctionnement de l’entreprise, notamment si elle a des salariés ou des prestataires, et à reconstruire un fonctionnement nouveau intégrant les fonctionnalités numériques telles que le CRM ou les logiciels de gestion financière ou de Ressources humaines. La stratégie commerciale et marketing est revue et adaptée aux nouveaux défis que pose

Pour une PME/TPE, l’investissement financier est moins onéreux que l’on ne pourrait le penser. Mais à la clé, on trouve un gain évident en rentabilité, en productivité et en performance commerciale.

Nos formations

SILCOM Formation propose des formations diverses sur le marketing stratégique et le marketing opérationnel afin d’aider chaque dirigeant de PME/TPE à construire une stratégie adaptée à son entreprise.

Il n’y a pas de vent favorable
au navire qui ne connait pas son port
(Sénèque)