La vente constitue sans aucun doute le fondement du développement d’une entreprise. Cependant, pour la réussir, il y a lieu de maitriser un ensemble de méthodes et de techniques de vente qui ne peuvent pas toutes s’apprendre sur le terrain. Il s’agit notamment de la prospection commerciale, de la négociation et de la conclusion.

La prospection commerciale et les techniques de vente

La majeure partie des commerciaux et des chefs d’entreprises ont tendance à négliger la prospection commerciale. Plus exactement, 55 % des dirigeants de PME/TPE la négligent, d’après Statista, alors qu’elle est absolument essentielle. Nombreux sont ceux qui procastinent et ajournent l’échéance en espérant l’éviter… Et pourtant, lorsqu’on maitrise les bonnes techniques, elle devient plus simple.

Faire de la prospection commerciale peut s’avérer ingrat. Des prospects peuvent ignorer votre message ou vous reconduire poliment, d’autres peuvent être moins accueillants. Néanmoins, pour améliorer ses performances dans la prospection, il y a lieu de tenir compte des points suivants :

• S’informer sur la cible avant de la contacter.
• Appeler plusieurs fois s’il le faut. Selon Incenteev, 80 % des commerciaux abandonnent après 3 tentatives infructueuses de contact ou des refus, alors qu’il en faut davantage pour retenir l’attention d’un prospect.
• Appeler le prospect en ayant ciblé, dans la mesure du possible, ses besoins.
• S’informer sur la personne que vous contactez pour en déterminer le tempérament et les priorités, et cibler les arguments susceptibles de retenir son intérêt.
• Eviter de se concentrer sur ce qu’on a à proposer, mais sur les besoins du prospect.
•  Tenir un fichier organisé des prospect et l’enrichir avec des informations résultant des contacts effectués, notamment pour les relances.
• Utiliser intelligemment les réseaux sociaux pour la prospection. Ils constituent un outil très performant, à condition d’en maitriser les codes.

La négociation et la conclusion d’une vente

Négocier et conclure une vente requiert de nombreuses aptitudes. Pour réussir, un commercial doit obligatoirement respecter les pratiques gagnantes, notamment :

• Durant la phase de prospection commerciale, tenir un discours positif avec le prospect.
• Faire parler le prospect pour le rassurer et obtenir des informations sur ses priorités et ses besoins.
• Montrer de l’empathie pour donner envie au prospect de devenir client.
• Avoir une parfaite maitrise de ses produits, des offres commerciales et de la communication effectuée.
• Rester positif et engageant jusqu’au moment de la conclusion.
• Une fois l’affaire conclue, tenter une vente additionnelle.
• Rester à la disposition du client après la vente pour lui donner envie de traiter avec vous davantage.

Bien évidemment, cet échantillon de techniques nécessite un entrainement et un accompagnement effectué par des professionnels. En adoptant les bonnes pratiques, le commercial dynamise sa motivation et ses chances de succès et l’entreprise accroit son chiffre d’affaires.

SILCOM met à la disposition de sa clientèle des formations spécifiques à la prospection commerciale directe et numérique, ainsi que des formations sur les techniques de vente et la relation client. En 22 ans d’expérience, Silcom a contribué à développer le chiffre d’affaires de centaines d’entreprises.

L’activité de conseil permet d’accompagner les commerciaux pour les aider à organiser leur fichier prospect, à maitriser les techniques de prise de contact, à accroitre le rendement des commerciaux et à améliorer la satisfaction des clients vis-à-vis de l’entreprise.