Peut-on améliorer les performances de la force de vente ?

Il arrive que les résultats de la force de vente d’une entreprise soient mauvais ou même s’ils sont bons, qu’ils puissent être améliorés. Certaines mesures peuvent être prises pour améliorer les performances de la force de vente, aussi bien à l’échelle de l’entreprise qu’à celle de l’équipe commerciale.

Le management de l’entreprise

A l’échelle de l’entreprise, les objectifs fixés à l’équipe doivent être conformes aux objectifs fixés par le plan marketing. Ils doivent être clairement communiqués aux commerciaux, être atteignables et réalisables.

L’entreprise doit mettre en place un process décrivant l’ensemble des tâches liées à la coordination entre les équipes marketing, communication, vente, distribution et suivi après-vente. De même, le matériel de communication ou de démonstration doit être mis à la disposition des commerciaux.

L’organisation de la force de vente

L’équipe commerciale doit continuellement coordonner son action avec les équipes marketing et communication sur les promotions. Par exemple, l’équipe commerciale doit maitriser l’information sur les offres promotionnelles et toute la gamme de produits.

Les commerciaux doivent construire un emploi du temps intégrant la prospection. C’est une tâche que la plupart des commerciaux – et même les dirigeants de TPE/PME – négligent ou ajournent sans arrêt, alors qu’elle est essentielle. Il est souvent nécessaire de maitriser et d’entretenir ses réseaux sociaux à cet effet.

Les compétences

Les commerciaux doivent avoir reçu une formation préalable sur la prospection, l’argumentation, les techniques de vente,… et réactualiser régulièrement leurs connaissances. L’approche à adopter à l’égard des clients doit être définie, en fonction du persona et de ses caractéristiques.

La motivation

L’affinité personnelle du commercial avec le métier est un élément fondamental de la motivation. Bien évidemment, tout le monde n’est pas fait pour être commercial. Il vaut mieux alors s’orienter vers une autre activité lorsqu’on ne se sent pas à l’aise dans ce métier.

Mais la motivation vient aussi de l’ensemble des points évoqués précédemment. Une faille dans le management, l’organisation ou les compétences affecte forcément la motivation et, par conséquent, les résultats.

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