De nombreuses PME et TPE affrontent des défis importants en termes de développement, voire de pérennité. 90 % des défaillances d’entreprises viennent de PME et de TPE, dont les trois quarts ont moins de 10 salariés. On constate fréquemment que ces entreprises souffrent d’une baisse des ventes qui devient durable. Pourtant, ces dirigeants ne manquent pas de savoir-faire. Ils connaissent leur métier à la perfection et savent faire preuve de créativité. Pourquoi les résultats ne sont-ils pas au niveau espéré ?

La baisse des ventes n’est pas une fatalité

Selon le site Statista, 55 % des dirigeants de PME/TPE ne prennent pas le temps de prospecter le marché ni de démarcher de nouveaux clients. 53 % ne développent pas leur réseau professionnel et 44 % ne mènent aucune réflexion stratégique. Ces éléments à eux seuls suffisent à expliquer une partie importante des défaillances d’entreprises.

L’absence de vision stratégique (ou une vision stratégique mal construite) entraine plusieurs conséquences fâcheuses :

1. Un mauvais positionnement. Cela se produit lorsque le dirigeant d’une entreprise ne perçoit pas les évolutions du marché. L’image donnée par l’entreprise devient décalée par rapport au marché, entrainant ainsi une baisse des ventes. Citons pour l’exemple Kodak qui n’a pas pris le virage du numérique et qui a donc fait faillite en 2012.
2. Des problèmes managériaux non identifiés. Dans ce cas, la performance des équipes marketing et vente régressent inévitablement.
3. Une mauvaise image de l’entreprise. Si la stratégie de communication est mal définie ou en inadéquation avec les objectifs marketing ou si la stratégie de communication ne tient pas compte des évolutions relatives aux usages en vigueur.
4. Une incompétence insuffisante de l’équipe de vente. Même des commerciaux expérimentés ont intérêt à échanger sur les bonnes pratiques et les nouvelles techniques de prospection, notamment par les médias sociaux.

Les solutions

Face à de telles situations, de nombreuses solutions sont possibles, à condition de ne pas s’y prendre trop tard.

1. La conception d’une nouvelle stratégie marketing. Cela permet à l’entreprise de se positionner convenablement sur le marché.
2. La définition d’objectifs à atteindre à une échéance annuelle, déclinée en objectifs trimestriels, mensuels, hebdomadaires, etc. Ces objectifs peuvent porter sur le chiffre d’affaires, le nombre d’unités vendues, le nombre de clients prospectés, etc.
3. La conception d’une stratégie commerciale portant sur le management de l’équipe commerciale et la formation de ses membres.
4. La conception d’une stratégie de communication en cohérence avec les objectifs marketing.

Le recours à des formations sur ces thématiques est tout à fait conseillé pour rendre l’entreprise autonome sur ces objectifs. Dans les cas extrêmes, l’intervention d’un consultant peut s’avérer salvatrice.