La force de vente est la clé de voute du succès d’une entreprise. Elle est aussi le premier interface de l’entreprise avec le client. La compétence et la motivation de l’équipe de vente est un élément indispensable de la croissance et de la pérennité de l’entreprise. 

Que disent les études ?

De nombreuses études ont été réalisées sur la force de vente. Les résultats ne sont pas toujours concordants, mais certaines constantes apparaissent de manière évidente. D’après Marketing Management :

  • 23 % des entreprises ne sont pas capables de dire si leurs commerciaux atteignent leurs objectifs 
  • 2/3 des commerciaux n’atteignent pas leurs objectifs
  • Les clients sont de plus en plus éduqués, de plus en plus difficiles à satisfaire
  • 78 % des clients considèrent que les commerciaux n’ont pas d’études de cas ou d’exemples pertinents à leur présenter

D’autres études montrent aussi que la grande majorité des commerciaux fuient la prospection et se réfugient dans la procastination pour échapper à cette tâche ingrate.

Il résulte donc que de nombreux commerciaux ont intérêt à renforcer leurs compétences. Pour cela, il faut déjà que l’entreprise en ressente le besoin.

La formation de la force de vente

La compétence des commerciaux s’améliore avec l’expérience. Mais les mauvaises habitudes s’incrustent aussi. C’est pourquoi il est bénéfique de proposer une formation aux nouveaux commerciaux avant que les pratiques néfastes ne s’installent durablement.

Pour les commerciaux expérimentés, l’enjeu est différent. Malgré les compétences acquises au fil des années, l’échange d’expériences permet de confronter les pratiques. Il est toujours profitable de se remettre en question et de découvrir d’autres manières de faire. De même, il est important d’intégrer les technologies numériques dans la prospection et la vente. Se forger un profil sur les réseaux sociaux peut-être un excellent levier de prospection commerciale.

La motivation

L’affinité personnelle du commercial avec le métier est un élément fondamental de la motivation. Bien évidemment, tout le monde n’est pas fait pour être commercial. Il vaut mieux alors s’orienter vers une autre activité lorsqu’on ne se sent pas à l’aise dans ce métier.

Mais la motivation vient aussi de la maitrise que l’on acquérir du métier. C’est pourquoi la formation commerciale apporte toujours des compétences supplémentaires pour conforter le commercial dans sa fonction.